- 新聞中心
在不確定性中尋找確定性，如何抓住物流產(chǎn)業(yè)數(shù)智重塑的機(jī)會(huì)？
來源：運(yùn)聯(lián)智庫（ID:tucmedia）,作者：賈藝超
近兩年對物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，看起來不像是一個(gè)好的年景。但對于創(chuàng)業(yè)本身而言，這種高度不確定性的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，本身又在推動(dòng)創(chuàng)業(yè)者、資本方更加趨于理性。
正如運(yùn)聯(lián)智庫總裁王陽在運(yùn)聯(lián)主辦的“2020（第九屆）物流產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大會(huì)”的開場致辭中所說的，當(dāng)前物流行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、創(chuàng)新環(huán)境、投資環(huán)境的不確定性，正是創(chuàng)新的來源和機(jī)遇；我們不要試圖扼殺不確定性，而要學(xué)會(huì)尊重和擁抱。
在如今創(chuàng)業(yè)環(huán)境改變的情況下，創(chuàng)業(yè)的理念如何轉(zhuǎn)變？行業(yè)細(xì)分賽道上還有哪些機(jī)會(huì)？又是什么因素支撐著創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目走出來？
于不確定性中找機(jī)會(huì)
上一投資周期中，物流更像是一個(gè)被資本掃出來的“處女地”，大量的創(chuàng)業(yè)者、錢流入這個(gè)市場，投資規(guī)模從百萬開始，不斷在后面加“0”，甚至達(dá)到百億元規(guī)模上下。資本與創(chuàng)業(yè)者都在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域快速跑馬圈地，這種高度繁榮的現(xiàn)象一定程度上也為行業(yè)注入了泡沫。
如今，資本寒冬、黑天鵝事件等帶來的不確定性，某種意義上，也是幫物流行業(yè)擠出泡沫。而這一時(shí)期的創(chuàng)業(yè)，更加注重務(wù)實(shí)，并講究策略。
典型的案例便是快運(yùn)行業(yè)。在快運(yùn)競爭的早期階段，大家更多的是看收入、看貨量，但在安能董事長王擁軍看來，當(dāng)前大家從收入的角度去看網(wǎng)絡(luò)，第一和第五還不會(huì)有太大的區(qū)別；但未來十年，大家會(huì)慢慢從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)向效益導(dǎo)向，從利潤的角度去看網(wǎng)絡(luò)，會(huì)產(chǎn)生巨大的分化。
大家開始回歸商業(yè)的本質(zhì)：賺錢。這意味著，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，大家的觀念轉(zhuǎn)變，創(chuàng)業(yè)過了拼規(guī)模講故事的階段，接下來更注重“有效規(guī)模”。什么概念？
第一，如果為了搞貨量，做了大量欠賬的大客戶，這是“無效規(guī)模”；
第二，規(guī)模不是簡單的合并報(bào)表，只有幫企業(yè)提高毛利、降低成本的規(guī)模才是“有效規(guī)模”。如果只是簡單的報(bào)表拼湊，而不是在運(yùn)營上協(xié)同的規(guī)模都是“無效規(guī)模”，這種規(guī)模只會(huì)讓你不停地“擦屁股”。
第三，大量虧損的促銷，也會(huì)帶來“無效規(guī)模”。效率的事情至少要花三年時(shí)間才能看到效果，但促銷是今天促銷，下個(gè)月就能見效。這種誘惑會(huì)引導(dǎo)企業(yè)做促銷，帶來的也是“無效規(guī)模”。
從策略的角度來看，物流行業(yè)進(jìn)入存量整合時(shí)代，數(shù)字化升級(jí)和并購整合是大勢所趨。
在華興資本董事張慧看來，并購有可能變成物流行業(yè)洗牌的驅(qū)動(dòng)力之一。
一方面，創(chuàng)業(yè)環(huán)境中的不確定性在增加，另一方面，競爭對手也在發(fā)生變化，物流行業(yè)原來的競爭對手可能來自行業(yè)本身，但如今越來越多的商業(yè)巨頭通過投資、自己下場的方式，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
“很多情況下，中間層的公司，可能會(huì)被頭部企業(yè)、并購浪潮排擠掉。這類企業(yè)我認(rèn)為反而更適合并購，因?yàn)檫@些處于中間層的公司還有核心資源、核心優(yōu)勢，具有并購價(jià)值。”張慧說道。
用技術(shù)擴(kuò)圍
回顧過去幾年物流行業(yè)中的投融資事件，可以發(fā)現(xiàn)，物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)在不斷擴(kuò)圍，從原來的物流業(yè)務(wù)本身到物流產(chǎn)業(yè)，再到接下來的物流生態(tài)鏈，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有著新的機(jī)會(huì)。
正如達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)張奇所說的：“產(chǎn)業(yè)升級(jí)有個(gè)很重要的點(diǎn)，即離不開流通升級(jí)。我覺得中國的幾乎每一個(gè)產(chǎn)業(yè)的流通環(huán)節(jié)都值得重做一遍。”
其言外之意在于強(qiáng)調(diào)商流驅(qū)動(dòng)的重要性。做物流的人一定要關(guān)注商流、產(chǎn)業(yè)，作為供應(yīng)鏈最基礎(chǔ)的配套服務(wù)，商流的每一次變化和創(chuàng)新都會(huì)對物流人帶來發(fā)展機(jī)會(huì)。
典型的案例，我們看到查貨寶通過技術(shù)帶來的物流可視化，不僅僅實(shí)現(xiàn)了承運(yùn)信息的實(shí)時(shí)透明，更重要的是通過大數(shù)據(jù)的累積，為客戶帶來定價(jià)方式的主動(dòng)性。
集程運(yùn)力平臺(tái)，通過“穩(wěn)定的運(yùn)力+數(shù)智化運(yùn)營+產(chǎn)品賦能”的方式，闖入看起來利潤低且透明的大宗貨運(yùn)市場。
能源匯則是從基礎(chǔ)設(shè)施層面重構(gòu)供應(yīng)鏈，目的是將物流企業(yè)油耗占運(yùn)輸成本的比例從近 30%降低到 20%以內(nèi)。
全路程則是在中國物流效率提升進(jìn)入上升拐點(diǎn)的大背景下，切入車輛資產(chǎn)管理領(lǐng)域，打通資產(chǎn)全鏈條的服務(wù)，助力物流企業(yè)在資產(chǎn)管理上降本增效。
從今年以來的發(fā)生在物流產(chǎn)業(yè)的投融資案例來看，相比往年融資額總規(guī)模，今年物流行業(yè)融資總規(guī)模降幅超過 100%。但是，融資項(xiàng)目數(shù)量并未減少，而且超過的一半的項(xiàng)目發(fā)生在類似上述項(xiàng)目所在的物流技術(shù)、商用車后市場等領(lǐng)域。技術(shù)正在驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)在物流產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)圍。
站在資本的角度來看，大家基本都認(rèn)同，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是未來 10 年最大的紅利。其中，明勢資本執(zhí)行董事夏令表示：“在技術(shù)創(chuàng)新的臨界點(diǎn)上，我們會(huì)有巨大產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)，要下重注，長陪跑。”
“+運(yùn)營”才是技術(shù)催化劑
雖然大家都在看物流技術(shù)，但物流領(lǐng)域的技術(shù)不應(yīng)該是看起來冷冰冰的。類似快遞、快運(yùn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)中通、安能在對技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用中深有體會(huì)。大家意識(shí)到，物流企業(yè)的科技能力，不體現(xiàn)在科技水平的高低，而是科技工具跟運(yùn)營團(tuán)隊(duì)結(jié)合的深度。
這一問題如何解決？
正如中通科技快遞產(chǎn)品部高級(jí)總監(jiān)陳屹所描述的那樣，中通科技在中通集團(tuán)內(nèi)部相當(dāng)于一個(gè)乙方服務(wù)甲方的角色，更多的是業(yè)務(wù)做牽引，其目標(biāo)是“不拖集團(tuán)業(yè)務(wù)后腿”。
藍(lán)橋軟件董事長段志宇也有類似的體會(huì)。在其二次創(chuàng)業(yè)的過程中，他發(fā)現(xiàn)，那些寫在本子上的問題，現(xiàn)實(shí)中并沒有遇到，反而遇到的都不是之前想到的，所以在他看來：“+運(yùn)營才是技術(shù)催化劑。問題是想不透的，只有做了才知道。”
以運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為牽引，讓 IT 跟著運(yùn)營跑的方式下，業(yè)務(wù)與技術(shù)之間結(jié)合的深度，決定了物流企業(yè)把場景挖掘成真正生產(chǎn)力的能力。
這樣的技術(shù)能力，每挖掘出來的“一分錢”，放在50000 噸/天、5000萬票/天的巨量規(guī)模中，都會(huì)轉(zhuǎn)化為可觀的效益。
其中的核心之處在于，物流是技術(shù)和運(yùn)營雙驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)。因此，回過頭來看當(dāng)前物流行業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境下的催化因素，一支懂運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)越來越被放在一個(gè)重要的位置，而團(tuán)隊(duì)也正是當(dāng)前創(chuàng)業(yè)者眼中困惑之處。
正如鴨嘴獸創(chuàng)始人唐紅斌所說的：“要做出一家不一樣的企業(yè)，核心是要組織一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。大家共創(chuàng)一種工作方式，這種工作方式讓我們有別于其他人，而且這種方式能夠被這個(gè)世界或者被未來的趨勢所認(rèn)可。比如德邦標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在看起來就是具有前瞻性的創(chuàng)舉。我們認(rèn)為這個(gè)是我們現(xiàn)階段所有創(chuàng)業(yè)公司需要思考的問題。”
在 E租賃創(chuàng)始人＆董事長陳健看來，大公司的員工培訓(xùn)是定崗位，找合適的人；而創(chuàng)業(yè)公司是倒過來的，定人，然后找合適的崗位。
代叔科技總經(jīng)理王振飛認(rèn)識(shí)到的問題在于：“個(gè)人能力強(qiáng)某種程度上來看，也是創(chuàng)業(yè)者的一大痛點(diǎn)。當(dāng)你擁有很強(qiáng)表現(xiàn)欲時(shí)，往往會(huì)忽略掉團(tuán)隊(duì)的能力。”
但也如運(yùn)聯(lián)董事長褚方鴻所說的，“好的一點(diǎn)在于，我們看到今天除了資本、技術(shù)驅(qū)動(dòng)之外，創(chuàng)業(yè)者變得年輕化、理性化、團(tuán)隊(duì)化，而這些也正在成為推動(dòng)創(chuàng)業(yè)成功的力量。”
大家都意識(shí)到，創(chuàng)新不是一味地蠻干，而是需要更加科學(xué)、理性的方法，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)+科學(xué)的方法論，能夠一定程度上降低企業(yè)的試錯(cuò)成本，提高創(chuàng)業(yè)的成功概率。運(yùn)聯(lián)智庫青云學(xué)院項(xiàng)目的初衷，便是幫助物流企業(yè)老板以及管理團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)科學(xué)方法論，助力企業(yè)突破成長瓶頸。
12 月 11 日-12 日，青云學(xué)院第一次課程《破局創(chuàng)新》將在杭州開課，過去多年物流行業(yè)中創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)或成功、或失敗的案例中，模式創(chuàng)新在哪里？有哪些可借鑒或者可規(guī)避之處？歡迎你的參與。
近兩年對物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，看起來不像是一個(gè)好的年景。但對于創(chuàng)業(yè)本身而言，這種高度不確定性的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，本身又在推動(dòng)創(chuàng)業(yè)者、資本方更加趨于理性。
正如運(yùn)聯(lián)智庫總裁王陽在運(yùn)聯(lián)主辦的“2020（第九屆）物流產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大會(huì)”的開場致辭中所說的，當(dāng)前物流行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、創(chuàng)新環(huán)境、投資環(huán)境的不確定性，正是創(chuàng)新的來源和機(jī)遇；我們不要試圖扼殺不確定性，而要學(xué)會(huì)尊重和擁抱。
在如今創(chuàng)業(yè)環(huán)境改變的情況下，創(chuàng)業(yè)的理念如何轉(zhuǎn)變？行業(yè)細(xì)分賽道上還有哪些機(jī)會(huì)？又是什么因素支撐著創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目走出來？
于不確定性中找機(jī)會(huì)
上一投資周期中，物流更像是一個(gè)被資本掃出來的“處女地”，大量的創(chuàng)業(yè)者、錢流入這個(gè)市場，投資規(guī)模從百萬開始，不斷在后面加“0”，甚至達(dá)到百億元規(guī)模上下。資本與創(chuàng)業(yè)者都在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域快速跑馬圈地，這種高度繁榮的現(xiàn)象一定程度上也為行業(yè)注入了泡沫。
如今，資本寒冬、黑天鵝事件等帶來的不確定性，某種意義上，也是幫物流行業(yè)擠出泡沫。而這一時(shí)期的創(chuàng)業(yè)，更加注重務(wù)實(shí)，并講究策略。
典型的案例便是快運(yùn)行業(yè)。在快運(yùn)競爭的早期階段，大家更多的是看收入、看貨量，但在安能董事長王擁軍看來，當(dāng)前大家從收入的角度去看網(wǎng)絡(luò)，第一和第五還不會(huì)有太大的區(qū)別；但未來十年，大家會(huì)慢慢從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)向效益導(dǎo)向，從利潤的角度去看網(wǎng)絡(luò)，會(huì)產(chǎn)生巨大的分化。
大家開始回歸商業(yè)的本質(zhì)：賺錢。這意味著，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，大家的觀念轉(zhuǎn)變，創(chuàng)業(yè)過了拼規(guī)模講故事的階段，接下來更注重“有效規(guī)模”。什么概念？
第一，如果為了搞貨量，做了大量欠賬的大客戶，這是“無效規(guī)模”；
第二，規(guī)模不是簡單的合并報(bào)表，只有幫企業(yè)提高毛利、降低成本的規(guī)模才是“有效規(guī)模”。如果只是簡單的報(bào)表拼湊，而不是在運(yùn)營上協(xié)同的規(guī)模都是“無效規(guī)模”，這種規(guī)模只會(huì)讓你不停地“擦屁股”。
第三，大量虧損的促銷，也會(huì)帶來“無效規(guī)模”。效率的事情至少要花三年時(shí)間才能看到效果，但促銷是今天促銷，下個(gè)月就能見效。這種誘惑會(huì)引導(dǎo)企業(yè)做促銷，帶來的也是“無效規(guī)模”。
從策略的角度來看，物流行業(yè)進(jìn)入存量整合時(shí)代，數(shù)字化升級(jí)和并購整合是大勢所趨。
在華興資本董事張慧看來，并購有可能變成物流行業(yè)洗牌的驅(qū)動(dòng)力之一。
一方面，創(chuàng)業(yè)環(huán)境中的不確定性在增加，另一方面，競爭對手也在發(fā)生變化，物流行業(yè)原來的競爭對手可能來自行業(yè)本身，但如今越來越多的商業(yè)巨頭通過投資、自己下場的方式，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
“很多情況下，中間層的公司，可能會(huì)被頭部企業(yè)、并購浪潮排擠掉。這類企業(yè)我認(rèn)為反而更適合并購，因?yàn)檫@些處于中間層的公司還有核心資源、核心優(yōu)勢，具有并購價(jià)值。”張慧說道。
用技術(shù)擴(kuò)圍
回顧過去幾年物流行業(yè)中的投融資事件，可以發(fā)現(xiàn)，物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)在不斷擴(kuò)圍，從原來的物流業(yè)務(wù)本身到物流產(chǎn)業(yè)，再到接下來的物流生態(tài)鏈，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有著新的機(jī)會(huì)。
正如達(dá)晨財(cái)智投資總監(jiān)張奇所說的：“產(chǎn)業(yè)升級(jí)有個(gè)很重要的點(diǎn)，即離不開流通升級(jí)。我覺得中國的幾乎每一個(gè)產(chǎn)業(yè)的流通環(huán)節(jié)都值得重做一遍。”
其言外之意在于強(qiáng)調(diào)商流驅(qū)動(dòng)的重要性。做物流的人一定要關(guān)注商流、產(chǎn)業(yè)，作為供應(yīng)鏈最基礎(chǔ)的配套服務(wù)，商流的每一次變化和創(chuàng)新都會(huì)對物流人帶來發(fā)展機(jī)會(huì)。
典型的案例，我們看到查貨寶通過技術(shù)帶來的物流可視化，不僅僅實(shí)現(xiàn)了承運(yùn)信息的實(shí)時(shí)透明，更重要的是通過大數(shù)據(jù)的累積，為客戶帶來定價(jià)方式的主動(dòng)性。
集程運(yùn)力平臺(tái)，通過“穩(wěn)定的運(yùn)力+數(shù)智化運(yùn)營+產(chǎn)品賦能”的方式，闖入看起來利潤低且透明的大宗貨運(yùn)市場。
能源匯則是從基礎(chǔ)設(shè)施層面重構(gòu)供應(yīng)鏈，目的是將物流企業(yè)油耗占運(yùn)輸成本的比例從近 30%降低到 20%以內(nèi)。
全路程則是在中國物流效率提升進(jìn)入上升拐點(diǎn)的大背景下，切入車輛資產(chǎn)管理領(lǐng)域，打通資產(chǎn)全鏈條的服務(wù)，助力物流企業(yè)在資產(chǎn)管理上降本增效。
從今年以來的發(fā)生在物流產(chǎn)業(yè)的投融資案例來看，相比往年融資額總規(guī)模，今年物流行業(yè)融資總規(guī)模降幅超過 100%。但是，融資項(xiàng)目數(shù)量并未減少，而且超過的一半的項(xiàng)目發(fā)生在類似上述項(xiàng)目所在的物流技術(shù)、商用車后市場等領(lǐng)域。技術(shù)正在驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)在物流產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)圍。
站在資本的角度來看，大家基本都認(rèn)同，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是未來 10 年最大的紅利。其中，明勢資本執(zhí)行董事夏令表示：“在技術(shù)創(chuàng)新的臨界點(diǎn)上，我們會(huì)有巨大產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)，要下重注，長陪跑。”
“+運(yùn)營”才是技術(shù)催化劑
雖然大家都在看物流技術(shù)，但物流領(lǐng)域的技術(shù)不應(yīng)該是看起來冷冰冰的。類似快遞、快運(yùn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)中通、安能在對技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用中深有體會(huì)。大家意識(shí)到，物流企業(yè)的科技能力，不體現(xiàn)在科技水平的高低，而是科技工具跟運(yùn)營團(tuán)隊(duì)結(jié)合的深度。
這一問題如何解決？
正如中通科技快遞產(chǎn)品部高級(jí)總監(jiān)陳屹所描述的那樣，中通科技在中通集團(tuán)內(nèi)部相當(dāng)于一個(gè)乙方服務(wù)甲方的角色，更多的是業(yè)務(wù)做牽引，其目標(biāo)是“不拖集團(tuán)業(yè)務(wù)后腿”。
藍(lán)橋軟件董事長段志宇也有類似的體會(huì)。在其二次創(chuàng)業(yè)的過程中，他發(fā)現(xiàn)，那些寫在本子上的問題，現(xiàn)實(shí)中并沒有遇到，反而遇到的都不是之前想到的，所以在他看來：“+運(yùn)營才是技術(shù)催化劑。問題是想不透的，只有做了才知道。”
以運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為牽引，讓 IT 跟著運(yùn)營跑的方式下，業(yè)務(wù)與技術(shù)之間結(jié)合的深度，決定了物流企業(yè)把場景挖掘成真正生產(chǎn)力的能力。
這樣的技術(shù)能力，每挖掘出來的“一分錢”，放在50000 噸/天、5000萬票/天的巨量規(guī)模中，都會(huì)轉(zhuǎn)化為可觀的效益。
其中的核心之處在于，物流是技術(shù)和運(yùn)營雙驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)。因此，回過頭來看當(dāng)前物流行業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境下的催化因素，一支懂運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)越來越被放在一個(gè)重要的位置，而團(tuán)隊(duì)也正是當(dāng)前創(chuàng)業(yè)者眼中困惑之處。
正如鴨嘴獸創(chuàng)始人唐紅斌所說的：“要做出一家不一樣的企業(yè)，核心是要組織一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。大家共創(chuàng)一種工作方式，這種工作方式讓我們有別于其他人，而且這種方式能夠被這個(gè)世界或者被未來的趨勢所認(rèn)可。比如德邦標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在看起來就是具有前瞻性的創(chuàng)舉。我們認(rèn)為這個(gè)是我們現(xiàn)階段所有創(chuàng)業(yè)公司需要思考的問題。”
在 E租賃創(chuàng)始人＆董事長陳健看來，大公司的員工培訓(xùn)是定崗位，找合適的人；而創(chuàng)業(yè)公司是倒過來的，定人，然后找合適的崗位。
代叔科技總經(jīng)理王振飛認(rèn)識(shí)到的問題在于：“個(gè)人能力強(qiáng)某種程度上來看，也是創(chuàng)業(yè)者的一大痛點(diǎn)。當(dāng)你擁有很強(qiáng)表現(xiàn)欲時(shí)，往往會(huì)忽略掉團(tuán)隊(duì)的能力。”
但也如運(yùn)聯(lián)董事長褚方鴻所說的，“好的一點(diǎn)在于，我們看到今天除了資本、技術(shù)驅(qū)動(dòng)之外，創(chuàng)業(yè)者變得年輕化、理性化、團(tuán)隊(duì)化，而這些也正在成為推動(dòng)創(chuàng)業(yè)成功的力量。”
大家都意識(shí)到，創(chuàng)新不是一味地蠻干，而是需要更加科學(xué)、理性的方法，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)+科學(xué)的方法論，能夠一定程度上降低企業(yè)的試錯(cuò)成本，提高創(chuàng)業(yè)的成功概率。運(yùn)聯(lián)智庫青云學(xué)院項(xiàng)目的初衷，便是幫助物流企業(yè)老板以及管理團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)科學(xué)方法論，助力企業(yè)突破成長瓶頸。
12 月 11 日-12 日，青云學(xué)院第一次課程《破局創(chuàng)新》將在杭州開課，過去多年物流行業(yè)中創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)或成功、或失敗的案例中，模式創(chuàng)新在哪里？有哪些可借鑒或者可規(guī)避之處？歡迎你的參與。
