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通達(dá)系快遞，殺入順豐腹地
[ 億歐導(dǎo)讀 ] 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攻守交替乃兵家常見(jiàn)之事，“無(wú)邊界”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，行業(yè)自我迭代必將迎來(lái)洗牌期，格局變數(shù)橫生。
高手對(duì)決，最精彩之處莫過(guò)于你來(lái)我往，快遞江湖亦是如此。
一方面，在電商領(lǐng)域?qū)覕覒?zhàn)的順豐，祭出“特惠專配”重新加碼電商件業(yè)務(wù)，“死磕”本屬于通達(dá)百天下的紅海市場(chǎng)。
另一方面，為了應(yīng)對(duì)順豐進(jìn)攻，通達(dá)系也紛紛推出了各自的時(shí)效件產(chǎn)品和“散件計(jì)劃”兩大殺手锏。這兩大殺手锏各司其職，前者劍指順豐的時(shí)效件大本營(yíng)，后者則開(kāi)始瘋搶C端散件寄這塊大蛋糕。
所謂“冤家”路窄，你方唱罷我登場(chǎng)。巨頭之間在對(duì)方腹地相互上演“連臺(tái)戲”，著實(shí)讓人眼花繚亂。不過(guò)，群雄逐鹿，商戰(zhàn)無(wú)情，誰(shuí)能撕下各自地盤的“肥肉”，還需各憑本事。
曾幾何時(shí)，電商件一直是通達(dá)系快遞的主陣地，引得無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。
順豐亦不例外。自去年上半年開(kāi)始，在虎視和試水多年的電商件領(lǐng)域，順豐再次出手——與以往的打法不同，這一次，順豐直接祭出了價(jià)格殺器，以“特惠專配”向電商件主陣地發(fā)起猛攻。
關(guān)于特惠專配，老鐵們?cè)缇筒辉倌吧?019年5月份，順豐正式上線該產(chǎn)品，通過(guò)降價(jià)策略，以單票收入換業(yè)務(wù)份額，爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)。
數(shù)據(jù)曲線顯示：從2019年6月開(kāi)始，順豐的單票收入呈現(xiàn)持續(xù)同比下降趨勢(shì)。2019年全年，順豐快遞業(yè)務(wù)單票收入21.93元，較2018年的23.26元，下降了1.33元；2020年前6個(gè)月，順豐的平均單票收入為18.39元，同比下降22.18%，較上年同期的23.63元，每單便宜了5.24元。
雖然順豐的降價(jià)力度與通達(dá)百世等比起來(lái)還差點(diǎn)火候，但與順豐其他產(chǎn)品比起來(lái)，或者說(shuō)與大眾認(rèn)知里那個(gè)順豐比起來(lái)，也足夠讓人驚訝。
更重要的，在順豐“低價(jià)搶市”的攻勢(shì)面前，通達(dá)百等主要對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有多少降價(jià)空間。即便順豐控股不斷降價(jià)，近期單票收入同比下降幅度持續(xù)在20%左右，至今年6月均單價(jià)仍不低于17元。相較于動(dòng)輒“1元、3元發(fā)全國(guó)”的通達(dá)百，順豐在價(jià)格方面依然有相當(dāng)大的活動(dòng)空間。
價(jià)格策略帶動(dòng)下，特惠專配新產(chǎn)品也的確立竿見(jiàn)影，不僅貢獻(xiàn)了額外業(yè)務(wù)量，也為順豐在傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)中提供了更有彈性的、更具競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)產(chǎn)品。
上半年的“戰(zhàn)績(jī)”是最好的說(shuō)明。
從上述表格匯總的營(yíng)收數(shù)據(jù)可以看出，順豐的表現(xiàn)著實(shí)驚艷，連續(xù)3個(gè)月的業(yè)務(wù)量均保持在80%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均，上半年的業(yè)務(wù)總量和市占率更是首次反超申通，讓人刮目相看。
最新披露的經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)報(bào)中，順豐強(qiáng)調(diào)了這樣一句話：
“2020年6月速運(yùn)物流及供應(yīng)鏈?zhǔn)杖胪仍鲩L(zhǎng)41.25%，主要受益于時(shí)效產(chǎn)品、 特惠專配產(chǎn)品及其他新業(yè)務(wù)均保持了較高的增長(zhǎng)。”
這里雖然說(shuō)的是“收入”，但更像是對(duì)業(yè)務(wù)量迅猛增勢(shì)的注解。而其中的關(guān)鍵產(chǎn)品就是特惠專配。
嘗到甜頭的順豐，終于在久違的電商市場(chǎng)找到了一點(diǎn)感覺(jué)。別小看這點(diǎn)感覺(jué)，對(duì)通達(dá)來(lái)說(shuō)可能就是一場(chǎng)巨大的風(fēng)暴。
眼看順豐已經(jīng)在“電商件”起高樓，通達(dá)百等巨頭們也不甘示弱，兩只腳也已經(jīng)開(kāi)始踏入順豐腹地，一出精彩的“攻守道”也由此拉開(kāi)大幕。
1.劍指中高端快遞
在順豐把持的中高端時(shí)效件領(lǐng)域，通達(dá)系陣營(yíng)中的部分玩家虎視眈眈，甚至已經(jīng)開(kāi)始有所嘗試和行動(dòng)：中通星聯(lián)航空時(shí)效件，韻達(dá)特快，對(duì)順豐都是非常直接的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。特別是菜鳥(niǎo)戰(zhàn)略投資入股申通之后，對(duì)快遞產(chǎn)品層面的整合明顯提速，動(dòng)作也越來(lái)越大。
刺刀明晃晃，針尖對(duì)麥芒。通達(dá)敢于發(fā)動(dòng)這輪“從低往高打”時(shí)效件爭(zhēng)奪戰(zhàn)，一是有了底氣，“三通+百世”這個(gè)底盤足夠穩(wěn)定和強(qiáng)悍；二是思路清晰，通過(guò)商流整合物流，再通過(guò)物流固防商流。
中高端快遞的霸主是誰(shuí)？以前是順豐，現(xiàn)在也還是順豐。未來(lái)呢，應(yīng)該、也必然會(huì)多出幾個(gè)選擇。
2.發(fā)力個(gè)人散件業(yè)務(wù)
當(dāng)市場(chǎng)存量驟減，各大快遞老手玩家要想穩(wěn)住市場(chǎng)份額，會(huì)愈加珍惜潛力無(wú)限的散件業(yè)務(wù)增量。以通達(dá)最近的動(dòng)作為例：
7月21日，韻達(dá)“小蜜蜂采蜜”服務(wù)正式上線。
據(jù)介紹，該產(chǎn)品旨在讓客戶享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，高性價(jià)比的親友服務(wù)產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者了解韻達(dá)的寄遞服務(wù)產(chǎn)品。韻達(dá)方面表示，此次“小蜜蜂采蜜”服務(wù)的推出，將有助于在個(gè)性化、多元化消費(fèi)時(shí)代滿足不同層次客戶的需求，也有利于從整體上提高韻達(dá)全網(wǎng)服務(wù)時(shí)效，增強(qiáng)服務(wù)客戶的專業(yè)性、主動(dòng)性。
韻達(dá)“小蜜蜂采蜜”瞄準(zhǔn)的主要是散件寄件不言而喻，這與之前“黑土計(jì)劃”想要深挖的目標(biāo)市場(chǎng)可以說(shuō)如出一轍。所不同的是，“黑土計(jì)劃”是以“計(jì)劃思維”為導(dǎo)向，定目標(biāo)、定任務(wù)，然后嚴(yán)格考核；“小蜜蜂采蜜”則是以“市場(chǎng)思維”為導(dǎo)向，在市場(chǎng)政策足夠優(yōu)惠的前提下，全員參與、多勞多得。
為了實(shí)現(xiàn)“小蜜蜂采蜜”戰(zhàn)略，韻達(dá)可謂從上到下，全員參與，利用微信熟人社交平臺(tái)，打著“企業(yè)內(nèi)部專享價(jià)，微信掃碼寄件享優(yōu)惠”的標(biāo)語(yǔ)，各種優(yōu)惠傾斜，十分誘人。比如，上門取件，7折優(yōu)惠，全國(guó)均可使用，單單有優(yōu)惠。
除了韻達(dá)的“小蜜蜂采蜜”計(jì)劃，其他通達(dá)系快遞巨頭也對(duì)散件市場(chǎng)覬覦已久。2017年，中通“烏拉諾斯”下單平臺(tái)系統(tǒng)正式亮相，主攻點(diǎn)之一便是散件客戶（注：烏拉諾斯（英語(yǔ)：Uranus） 是希臘神話中的天空之神，象征希望與未來(lái)，并代表天空，可見(jiàn)中通對(duì)于該平臺(tái)寄予的厚望。）。
此外，借勢(shì)菜鳥(niǎo)裹裹的申通也正在這一領(lǐng)域暗自發(fā)力，加大投入和資源來(lái)拓展C端散客件，進(jìn)一步壓縮了順豐散件業(yè)務(wù)占比。
在老鬼看來(lái)，通達(dá)系快遞這套精準(zhǔn)搶占散件的打法，都是想用一路精兵，同時(shí)打開(kāi)多個(gè)突破口：
一是拓展客源，提升網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。想讓網(wǎng)點(diǎn)真正的獲益，必須要接入更多渠道和資源。區(qū)別于電商件的薄利，個(gè)人散件客戶對(duì)于價(jià)格的敏感程度遠(yuǎn)低于電商件，溢價(jià)空間和利潤(rùn)相較于電商價(jià)更加誘人，有助于網(wǎng)點(diǎn)盈利能力的提升。
同時(shí)，在一味降價(jià)以及邊際效用遞減的情況下，快遞公司總部通過(guò)孵化“散件計(jì)劃”，搶占散件市場(chǎng)，推出差異化服務(wù)等收割散件用戶，也彌補(bǔ)了加盟制快遞在散戶市場(chǎng)的體量和規(guī)模上不足。
二是增強(qiáng)粘性，不甘淪為電商“跑腿小二”。“瞄準(zhǔn)散件”下，一線網(wǎng)點(diǎn)和快遞小哥不再只是電商平臺(tái)的“跑腿小二”，更承擔(dān)了服務(wù)范圍滲透、口碑傳播和攬客的重任。
一方面，“散件”客戶講究熟人文化，通過(guò)更多的補(bǔ)貼和實(shí)惠，可以有效占領(lǐng)這部分客戶的心智，培養(yǎng)用戶寄件習(xí)慣。
另一方面，通達(dá)系不甘于為電商做“嫁衣”，僅作為一個(gè)“跑腿角色”，而是由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，的確有利于為散件業(yè)務(wù)拓展加持護(hù)航，而一旦“散件”的體量漲上來(lái)，勢(shì)必會(huì)由量變形成質(zhì)變，其品牌效益和網(wǎng)絡(luò)效益將不可估量。
三是對(duì)抗順豐，戰(zhàn)略上牽制和制衡。如前文所述，順豐的在電商件市場(chǎng)的擴(kuò)張帶來(lái)壓力，讓通達(dá)不得不做出改變甚至反擊。
作為核心業(yè)務(wù)之一，散件對(duì)于順豐而言極具戰(zhàn)略意義。通達(dá)系快遞搶奪散件市場(chǎng)的動(dòng)機(jī)也顯而易見(jiàn)：一是搶食，二是卡位。
事實(shí)求是來(lái)講，通達(dá)近幾年在服務(wù)改善，尤其是時(shí)效提升方面非常明顯。不止圈內(nèi)高管跟老鬼說(shuō)，距離在1000公里以內(nèi)的快件，通達(dá)的時(shí)效一點(diǎn)都不比順豐慢，而且穩(wěn)定性也不差。在成本管控上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的通達(dá)遲早會(huì)將“價(jià)格屠夫”的戰(zhàn)刀伸向順豐的地盤。不論從哪個(gè)角度講，這場(chǎng)對(duì)決都不可避免。
不過(guò)，從現(xiàn)階段來(lái)看，通達(dá)系快遞在散件市場(chǎng)的布局還尚未真正侵入順豐的核心腹地，僅僅是一個(gè)開(kāi)始。從表面來(lái)看，通達(dá)系快遞網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更廣，和散件客戶的距離更近，但拓展散件業(yè)務(wù)并不是上線幾個(gè)相關(guān)功能，便可輕易將業(yè)務(wù)模式搭建成熟那么簡(jiǎn)單，這背后拼的不僅僅是組織能力、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)能力，更重要的是品牌認(rèn)可度之間的較量。
縱然如此，老鬼還是想再次提醒和強(qiáng)調(diào)：就像通達(dá)系不要小看順豐的“特惠專配”，順豐也千萬(wàn)不要小看通達(dá)系快遞的這個(gè)“開(kāi)始”。因?yàn)檫@個(gè)“開(kāi)始”的背后，是趨勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)再大，也永遠(yuǎn)打不敗趨勢(shì)。
中國(guó)快遞這塊蛋糕確實(shí)很大，從“增量共生”到“存量相爭(zhēng)”，吃蛋糕玩家的胃口、野心和能力越來(lái)越大，界限越來(lái)越模糊。
韻達(dá)在“小蜜蜂采蜜”產(chǎn)品的官宣中，提到的一個(gè)戰(zhàn)略訴求之一是：滿足不同層次客戶的需求。
現(xiàn)有的消費(fèi)認(rèn)知對(duì)當(dāng)前幾大快遞的“定位”是非常明確的。
比如很多網(wǎng)友經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)的“中國(guó)快遞就兩家，順豐和其他”。這背后其實(shí)是因?yàn)轫権S在C端市場(chǎng)影響力和體驗(yàn)感，而通達(dá)則主要服務(wù)電商商家，一個(gè)是C2C，一個(gè)是B2C。
再比如，分析師們經(jīng)常歸類的順豐是商務(wù)快遞和中高端快遞的“王者”；通達(dá)百則是電商件和低端快遞領(lǐng)域的“統(tǒng)治者”。
“在深入對(duì)手的腹地中，通達(dá)系以往的邏輯是，在過(guò)去的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過(guò)程中積累或?qū)W習(xí)了某種能力，再?gòu)?fù)制到其他領(lǐng)域。順豐的思路，則是因?yàn)橄胍瞿撤N業(yè)務(wù)而去武裝某種能力。背后的邏輯全然不同。但當(dāng)大家都在對(duì)產(chǎn)品分層、將客戶分群的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)其實(shí)就沒(méi)有什么層可言了，也就無(wú)所謂邊界。”
老鬼的朋友安德華說(shuō)了一句大實(shí)話，當(dāng)混戰(zhàn)開(kāi)啟，亂世相爭(zhēng)，本就是你中有我，我中有你。
“你中有我，我中有你的”市場(chǎng)邏輯又是什么呢？是——你的也是我的，我的還是我的。誰(shuí)也奈何不了誰(shuí)，各有千秋。用經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話，這是贏家通吃效應(yīng)。
兩大勢(shì)力和陣營(yíng)巨頭們掀起的一輪又一輪“互攻戰(zhàn)”，注定了通達(dá)百和順豐之間的較量，正式升級(jí)。激戰(zhàn)過(guò)后，各大快遞巨頭合縱連橫的交集越大，看似各自為戰(zhàn)，但作戰(zhàn)目標(biāo)幾乎相差無(wú)幾，都是為了立足產(chǎn)業(yè)鏈，做全場(chǎng)景產(chǎn)品，成為一流的綜合物流服務(wù)商。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攻守交替乃兵家常見(jiàn)之事，“無(wú)邊界”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，行業(yè)自我迭代必將迎來(lái)洗牌期，格局變數(shù)橫生。
最終鹿死誰(shuí)手，答案，只有在接下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)較量中揭曉。
高手對(duì)決，最精彩之處莫過(guò)于你來(lái)我往，快遞江湖亦是如此。
一方面，在電商領(lǐng)域?qū)覕覒?zhàn)的順豐，祭出“特惠專配”重新加碼電商件業(yè)務(wù)，“死磕”本屬于通達(dá)百天下的紅海市場(chǎng)。
另一方面，為了應(yīng)對(duì)順豐進(jìn)攻，通達(dá)系也紛紛推出了各自的時(shí)效件產(chǎn)品和“散件計(jì)劃”兩大殺手锏。這兩大殺手锏各司其職，前者劍指順豐的時(shí)效件大本營(yíng)，后者則開(kāi)始瘋搶C端散件寄這塊大蛋糕。
所謂“冤家”路窄，你方唱罷我登場(chǎng)。巨頭之間在對(duì)方腹地相互上演“連臺(tái)戲”，著實(shí)讓人眼花繚亂。不過(guò)，群雄逐鹿，商戰(zhàn)無(wú)情，誰(shuí)能撕下各自地盤的“肥肉”，還需各憑本事。
01順豐降價(jià)，猛攻電商件
順豐亦不例外。自去年上半年開(kāi)始，在虎視和試水多年的電商件領(lǐng)域，順豐再次出手——與以往的打法不同，這一次，順豐直接祭出了價(jià)格殺器，以“特惠專配”向電商件主陣地發(fā)起猛攻。
關(guān)于特惠專配，老鐵們?cè)缇筒辉倌吧?019年5月份，順豐正式上線該產(chǎn)品，通過(guò)降價(jià)策略，以單票收入換業(yè)務(wù)份額，爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)。
數(shù)據(jù)曲線顯示：從2019年6月開(kāi)始，順豐的單票收入呈現(xiàn)持續(xù)同比下降趨勢(shì)。2019年全年，順豐快遞業(yè)務(wù)單票收入21.93元，較2018年的23.26元，下降了1.33元；2020年前6個(gè)月，順豐的平均單票收入為18.39元，同比下降22.18%，較上年同期的23.63元，每單便宜了5.24元。
雖然順豐的降價(jià)力度與通達(dá)百世等比起來(lái)還差點(diǎn)火候，但與順豐其他產(chǎn)品比起來(lái)，或者說(shuō)與大眾認(rèn)知里那個(gè)順豐比起來(lái)，也足夠讓人驚訝。
更重要的，在順豐“低價(jià)搶市”的攻勢(shì)面前，通達(dá)百等主要對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有多少降價(jià)空間。即便順豐控股不斷降價(jià)，近期單票收入同比下降幅度持續(xù)在20%左右，至今年6月均單價(jià)仍不低于17元。相較于動(dòng)輒“1元、3元發(fā)全國(guó)”的通達(dá)百，順豐在價(jià)格方面依然有相當(dāng)大的活動(dòng)空間。
價(jià)格策略帶動(dòng)下，特惠專配新產(chǎn)品也的確立竿見(jiàn)影，不僅貢獻(xiàn)了額外業(yè)務(wù)量，也為順豐在傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)中提供了更有彈性的、更具競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)產(chǎn)品。
上半年的“戰(zhàn)績(jī)”是最好的說(shuō)明。
從上述表格匯總的營(yíng)收數(shù)據(jù)可以看出，順豐的表現(xiàn)著實(shí)驚艷，連續(xù)3個(gè)月的業(yè)務(wù)量均保持在80%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均，上半年的業(yè)務(wù)總量和市占率更是首次反超申通，讓人刮目相看。
最新披露的經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)報(bào)中，順豐強(qiáng)調(diào)了這樣一句話：
“2020年6月速運(yùn)物流及供應(yīng)鏈?zhǔn)杖胪仍鲩L(zhǎng)41.25%，主要受益于時(shí)效產(chǎn)品、 特惠專配產(chǎn)品及其他新業(yè)務(wù)均保持了較高的增長(zhǎng)。”
這里雖然說(shuō)的是“收入”，但更像是對(duì)業(yè)務(wù)量迅猛增勢(shì)的注解。而其中的關(guān)鍵產(chǎn)品就是特惠專配。
嘗到甜頭的順豐，終于在久違的電商市場(chǎng)找到了一點(diǎn)感覺(jué)。別小看這點(diǎn)感覺(jué)，對(duì)通達(dá)來(lái)說(shuō)可能就是一場(chǎng)巨大的風(fēng)暴。
02通達(dá)反擊，雙箭齊發(fā)
1.劍指中高端快遞
在順豐把持的中高端時(shí)效件領(lǐng)域，通達(dá)系陣營(yíng)中的部分玩家虎視眈眈，甚至已經(jīng)開(kāi)始有所嘗試和行動(dòng)：中通星聯(lián)航空時(shí)效件，韻達(dá)特快，對(duì)順豐都是非常直接的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。特別是菜鳥(niǎo)戰(zhàn)略投資入股申通之后，對(duì)快遞產(chǎn)品層面的整合明顯提速，動(dòng)作也越來(lái)越大。
刺刀明晃晃，針尖對(duì)麥芒。通達(dá)敢于發(fā)動(dòng)這輪“從低往高打”時(shí)效件爭(zhēng)奪戰(zhàn)，一是有了底氣，“三通+百世”這個(gè)底盤足夠穩(wěn)定和強(qiáng)悍；二是思路清晰，通過(guò)商流整合物流，再通過(guò)物流固防商流。
中高端快遞的霸主是誰(shuí)？以前是順豐，現(xiàn)在也還是順豐。未來(lái)呢，應(yīng)該、也必然會(huì)多出幾個(gè)選擇。
2.發(fā)力個(gè)人散件業(yè)務(wù)
當(dāng)市場(chǎng)存量驟減，各大快遞老手玩家要想穩(wěn)住市場(chǎng)份額，會(huì)愈加珍惜潛力無(wú)限的散件業(yè)務(wù)增量。以通達(dá)最近的動(dòng)作為例：
7月21日，韻達(dá)“小蜜蜂采蜜”服務(wù)正式上線。
據(jù)介紹，該產(chǎn)品旨在讓客戶享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，高性價(jià)比的親友服務(wù)產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者了解韻達(dá)的寄遞服務(wù)產(chǎn)品。韻達(dá)方面表示，此次“小蜜蜂采蜜”服務(wù)的推出，將有助于在個(gè)性化、多元化消費(fèi)時(shí)代滿足不同層次客戶的需求，也有利于從整體上提高韻達(dá)全網(wǎng)服務(wù)時(shí)效，增強(qiáng)服務(wù)客戶的專業(yè)性、主動(dòng)性。
韻達(dá)“小蜜蜂采蜜”瞄準(zhǔn)的主要是散件寄件不言而喻，這與之前“黑土計(jì)劃”想要深挖的目標(biāo)市場(chǎng)可以說(shuō)如出一轍。所不同的是，“黑土計(jì)劃”是以“計(jì)劃思維”為導(dǎo)向，定目標(biāo)、定任務(wù)，然后嚴(yán)格考核；“小蜜蜂采蜜”則是以“市場(chǎng)思維”為導(dǎo)向，在市場(chǎng)政策足夠優(yōu)惠的前提下，全員參與、多勞多得。
為了實(shí)現(xiàn)“小蜜蜂采蜜”戰(zhàn)略，韻達(dá)可謂從上到下，全員參與，利用微信熟人社交平臺(tái)，打著“企業(yè)內(nèi)部專享價(jià)，微信掃碼寄件享優(yōu)惠”的標(biāo)語(yǔ)，各種優(yōu)惠傾斜，十分誘人。比如，上門取件，7折優(yōu)惠，全國(guó)均可使用，單單有優(yōu)惠。
除了韻達(dá)的“小蜜蜂采蜜”計(jì)劃，其他通達(dá)系快遞巨頭也對(duì)散件市場(chǎng)覬覦已久。2017年，中通“烏拉諾斯”下單平臺(tái)系統(tǒng)正式亮相，主攻點(diǎn)之一便是散件客戶（注：烏拉諾斯（英語(yǔ)：Uranus） 是希臘神話中的天空之神，象征希望與未來(lái)，并代表天空，可見(jiàn)中通對(duì)于該平臺(tái)寄予的厚望。）。
此外，借勢(shì)菜鳥(niǎo)裹裹的申通也正在這一領(lǐng)域暗自發(fā)力，加大投入和資源來(lái)拓展C端散客件，進(jìn)一步壓縮了順豐散件業(yè)務(wù)占比。
在老鬼看來(lái)，通達(dá)系快遞這套精準(zhǔn)搶占散件的打法，都是想用一路精兵，同時(shí)打開(kāi)多個(gè)突破口：
一是拓展客源，提升網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。想讓網(wǎng)點(diǎn)真正的獲益，必須要接入更多渠道和資源。區(qū)別于電商件的薄利，個(gè)人散件客戶對(duì)于價(jià)格的敏感程度遠(yuǎn)低于電商件，溢價(jià)空間和利潤(rùn)相較于電商價(jià)更加誘人，有助于網(wǎng)點(diǎn)盈利能力的提升。
同時(shí)，在一味降價(jià)以及邊際效用遞減的情況下，快遞公司總部通過(guò)孵化“散件計(jì)劃”，搶占散件市場(chǎng)，推出差異化服務(wù)等收割散件用戶，也彌補(bǔ)了加盟制快遞在散戶市場(chǎng)的體量和規(guī)模上不足。
二是增強(qiáng)粘性，不甘淪為電商“跑腿小二”。“瞄準(zhǔn)散件”下，一線網(wǎng)點(diǎn)和快遞小哥不再只是電商平臺(tái)的“跑腿小二”，更承擔(dān)了服務(wù)范圍滲透、口碑傳播和攬客的重任。
一方面，“散件”客戶講究熟人文化，通過(guò)更多的補(bǔ)貼和實(shí)惠，可以有效占領(lǐng)這部分客戶的心智，培養(yǎng)用戶寄件習(xí)慣。
另一方面，通達(dá)系不甘于為電商做“嫁衣”，僅作為一個(gè)“跑腿角色”，而是由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，的確有利于為散件業(yè)務(wù)拓展加持護(hù)航，而一旦“散件”的體量漲上來(lái)，勢(shì)必會(huì)由量變形成質(zhì)變，其品牌效益和網(wǎng)絡(luò)效益將不可估量。
三是對(duì)抗順豐，戰(zhàn)略上牽制和制衡。如前文所述，順豐的在電商件市場(chǎng)的擴(kuò)張帶來(lái)壓力，讓通達(dá)不得不做出改變甚至反擊。
作為核心業(yè)務(wù)之一，散件對(duì)于順豐而言極具戰(zhàn)略意義。通達(dá)系快遞搶奪散件市場(chǎng)的動(dòng)機(jī)也顯而易見(jiàn)：一是搶食，二是卡位。
事實(shí)求是來(lái)講，通達(dá)近幾年在服務(wù)改善，尤其是時(shí)效提升方面非常明顯。不止圈內(nèi)高管跟老鬼說(shuō)，距離在1000公里以內(nèi)的快件，通達(dá)的時(shí)效一點(diǎn)都不比順豐慢，而且穩(wěn)定性也不差。在成本管控上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的通達(dá)遲早會(huì)將“價(jià)格屠夫”的戰(zhàn)刀伸向順豐的地盤。不論從哪個(gè)角度講，這場(chǎng)對(duì)決都不可避免。
不過(guò)，從現(xiàn)階段來(lái)看，通達(dá)系快遞在散件市場(chǎng)的布局還尚未真正侵入順豐的核心腹地，僅僅是一個(gè)開(kāi)始。從表面來(lái)看，通達(dá)系快遞網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更廣，和散件客戶的距離更近，但拓展散件業(yè)務(wù)并不是上線幾個(gè)相關(guān)功能，便可輕易將業(yè)務(wù)模式搭建成熟那么簡(jiǎn)單，這背后拼的不僅僅是組織能力、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)能力，更重要的是品牌認(rèn)可度之間的較量。
縱然如此，老鬼還是想再次提醒和強(qiáng)調(diào)：就像通達(dá)系不要小看順豐的“特惠專配”，順豐也千萬(wàn)不要小看通達(dá)系快遞的這個(gè)“開(kāi)始”。因?yàn)檫@個(gè)“開(kāi)始”的背后，是趨勢(shì)。
03“無(wú)邊界”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已來(lái)
中國(guó)快遞這塊蛋糕確實(shí)很大，從“增量共生”到“存量相爭(zhēng)”，吃蛋糕玩家的胃口、野心和能力越來(lái)越大，界限越來(lái)越模糊。
韻達(dá)在“小蜜蜂采蜜”產(chǎn)品的官宣中，提到的一個(gè)戰(zhàn)略訴求之一是：滿足不同層次客戶的需求。
現(xiàn)有的消費(fèi)認(rèn)知對(duì)當(dāng)前幾大快遞的“定位”是非常明確的。
比如很多網(wǎng)友經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)的“中國(guó)快遞就兩家，順豐和其他”。這背后其實(shí)是因?yàn)轫権S在C端市場(chǎng)影響力和體驗(yàn)感，而通達(dá)則主要服務(wù)電商商家，一個(gè)是C2C，一個(gè)是B2C。
再比如，分析師們經(jīng)常歸類的順豐是商務(wù)快遞和中高端快遞的“王者”；通達(dá)百則是電商件和低端快遞領(lǐng)域的“統(tǒng)治者”。
“在深入對(duì)手的腹地中，通達(dá)系以往的邏輯是，在過(guò)去的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過(guò)程中積累或?qū)W習(xí)了某種能力，再?gòu)?fù)制到其他領(lǐng)域。順豐的思路，則是因?yàn)橄胍瞿撤N業(yè)務(wù)而去武裝某種能力。背后的邏輯全然不同。但當(dāng)大家都在對(duì)產(chǎn)品分層、將客戶分群的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)其實(shí)就沒(méi)有什么層可言了，也就無(wú)所謂邊界。”
老鬼的朋友安德華說(shuō)了一句大實(shí)話，當(dāng)混戰(zhàn)開(kāi)啟，亂世相爭(zhēng)，本就是你中有我，我中有你。
“你中有我，我中有你的”市場(chǎng)邏輯又是什么呢？是——你的也是我的，我的還是我的。誰(shuí)也奈何不了誰(shuí)，各有千秋。用經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話，這是贏家通吃效應(yīng)。
兩大勢(shì)力和陣營(yíng)巨頭們掀起的一輪又一輪“互攻戰(zhàn)”，注定了通達(dá)百和順豐之間的較量，正式升級(jí)。激戰(zhàn)過(guò)后，各大快遞巨頭合縱連橫的交集越大，看似各自為戰(zhàn)，但作戰(zhàn)目標(biāo)幾乎相差無(wú)幾，都是為了立足產(chǎn)業(yè)鏈，做全場(chǎng)景產(chǎn)品，成為一流的綜合物流服務(wù)商。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攻守交替乃兵家常見(jiàn)之事，“無(wú)邊界”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，行業(yè)自我迭代必將迎來(lái)洗牌期，格局變數(shù)橫生。
最終鹿死誰(shuí)手，答案，只有在接下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)較量中揭曉。
